供應(yīng)商導(dǎo)入需求一般來(lái)源于：

 

1、未來(lái)新項(xiàng)目的需求。

 

        因公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，現(xiàn)有的供應(yīng)商無(wú)法滿足未來(lái)產(chǎn)品需求，就會(huì)產(chǎn)生新的需求，要求做新的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)。

 

        這種情況下，導(dǎo)入PCBA、電機(jī)等供應(yīng)商就是因新項(xiàng)目而產(chǎn)生的需求。

 

2、技術(shù)能力升級(jí)的要求。

 

        從技術(shù)能力這個(gè)維度，供應(yīng)商一般可分為三類：

 

（1）一般制造型，此類供應(yīng)商多為按工藝加工，你提供什么工藝，制作什么產(chǎn)品，供應(yīng)商一般不具備研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新等能力按圖加工；

 

（2）聯(lián)合開(kāi)發(fā)型，此類供應(yīng)商技術(shù)能力強(qiáng)，在某些特定的領(lǐng)域比采購(gòu)方更為專業(yè)，為了發(fā)揮供應(yīng)商的潛能及技術(shù)特點(diǎn)往往會(huì)邀請(qǐng)此類供應(yīng)商參與產(chǎn)品的早期設(shè)計(jì)和優(yōu)化；

 

（3）功能型供應(yīng)商，這類供應(yīng)商對(duì)客戶提供的產(chǎn)品是個(gè)“黑盒子”，比如汽車行業(yè)的ABS 供應(yīng)商，客戶關(guān)注的重點(diǎn)不在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和材質(zhì)上，而在產(chǎn)品的功能是否能滿足安全、舒適、方便等方面。

 

        為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了在技術(shù)研發(fā)上不斷投資以外，充分利用供應(yīng)商在特定領(lǐng)域的專長(zhǎng)，以便加快項(xiàng)目研發(fā)的速度，縮短上市開(kāi)發(fā)周期等成為企業(yè)的剛性需求，這時(shí)供應(yīng)商對(duì)于新項(xiàng)目研發(fā)技術(shù)就成為關(guān)鍵要求。

 

3、成本發(fā)展策略（一般是降本）的需求。

 

基于成本策略考慮要導(dǎo)入新的供應(yīng)商有幾種可能。

 

（1）為了在某一特定領(lǐng)域與友商（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）競(jìng)爭(zhēng)，而采取的超低價(jià)策略。

 

        筆者在前幾年就曾遇到過(guò)為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而必須把采購(gòu)成本降低50%以上的案例。

 

        為了滿足這一戰(zhàn)略需求（傳統(tǒng)降本基本上無(wú)法實(shí)現(xiàn)），就需要在降低設(shè)計(jì)要求的同時(shí)，在低端供應(yīng)市場(chǎng)找尋滿足總成本需求的供應(yīng)商并通過(guò)供應(yīng)商輔導(dǎo)項(xiàng)目來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)。

 

（2）在有些行業(yè)，客戶會(huì)要求供應(yīng)商連續(xù)實(shí)施年度降本（實(shí)際上只關(guān)注降價(jià)），在執(zhí)行了多年以后，供應(yīng)商已無(wú)力繼續(xù)降低，而產(chǎn)品又無(wú)退市計(jì)劃，采購(gòu)為了滿足自己的降本的KPI，進(jìn)而轉(zhuǎn)向看上去成本更低的供應(yīng)商。

 

（3）針對(duì)杠桿性物資，為了充分利用供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，增加與供方談判的籌碼，也會(huì)產(chǎn)生新供方導(dǎo)入的需求。

 

4、風(fēng)險(xiǎn)管控的需求。

 

        在年度供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中，基于現(xiàn)有供應(yīng)商過(guò)往表現(xiàn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、成本風(fēng)險(xiǎn)等所有BI (Business Interruption 業(yè)務(wù)中斷)風(fēng)險(xiǎn)的考慮而衍生出新供方導(dǎo)入的需求。

 

5、其他需求：

 

如基于政治因素而產(chǎn)生的需求等。

 

 

二、明確選擇要求

 

        供應(yīng)商尋源（新供方導(dǎo)入）標(biāo)準(zhǔn)，取決于企業(yè)品類采購(gòu)策略。

 

        品類采購(gòu)策略是為滿足企業(yè)現(xiàn)在及未來(lái)需求，尤其是未來(lái)需求，針對(duì)一組能夠滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)的，有著相似供應(yīng)市場(chǎng)和使用特性的產(chǎn)品或服務(wù)制定的策略，是企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)的重要工作內(nèi)容之一。

 

        在明確選擇要求后，就需要制定潛在供應(yīng)商的畫像。一般情況下，對(duì)供應(yīng)商的要求包括以下：

 

1）生產(chǎn)制造能力：是否有相同或類似或更高難度的產(chǎn)品生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)

 

2）質(zhì)量保證能力 ：通過(guò)ISO 9001 認(rèn)證、客戶處PPM 表現(xiàn)

 

3）新產(chǎn)品/部件開(kāi)發(fā)能力：是否有專業(yè)的研發(fā)及項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)

 

4）交付能力：是否有合適的設(shè)備、人員及產(chǎn)能保證后續(xù)供貨

 

5）合作意愿度：供應(yīng)商的選擇，企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略是否匹配，匹配比能力更重要。再好的廠商如果沒(méi)有意愿與我們合作，那也是別人的供應(yīng)商

 

6）成本管控能力：成本是否有優(yōu)勢(shì)（如比現(xiàn)有供方低15%）、是否有清晰的改善方案等。

 

7）其他方面。

 

        在列出明確的要求以后，需要對(duì)每一項(xiàng)制定可以執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)重點(diǎn)的不同賦予相應(yīng)的權(quán)重，以便在后續(xù)評(píng)估中有據(jù)可依。

 

 

三、制定尋源計(jì)劃

 

        成功導(dǎo)入新供應(yīng)商有效提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商開(kāi)發(fā)尋源，就是一個(gè)項(xiàng)目，為了保證項(xiàng)目的有效執(zhí)行，需要制定詳細(xì)的經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的計(jì)劃。

 

        比如公司戰(zhàn)略發(fā)展需要導(dǎo)入的新供應(yīng)商，就需要以制定大項(xiàng)目（新產(chǎn)品）項(xiàng)目（尤其是需求到推出尋源的計(jì)劃），保證合格供應(yīng)商成功導(dǎo)入。

 

 

四、實(shí)施供應(yīng)尋源

 

        供應(yīng)商的尋源，途徑多種多樣。行業(yè)協(xié)會(huì)，專業(yè)展會(huì)、企業(yè)網(wǎng)站、同行推薦、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。

 

        對(duì)于不同類型的需求，所采用尋源的策略也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，以更快的找到相應(yīng)的供應(yīng)商資源。

 

        對(duì)于為增加談判籌碼而產(chǎn)生的杠桿性物資及日常物資的尋源，可以通過(guò)同行推薦方式快速找到潛在供應(yīng)商。

 

        對(duì)于專業(yè)性很強(qiáng)的物資供應(yīng)商的選擇，最好是通過(guò)對(duì)標(biāo)行業(yè)標(biāo)桿的形式進(jìn)行找尋。如空調(diào)行業(yè)對(duì)標(biāo)格力，高端汽車對(duì)標(biāo)寶馬、奔馳，中端品牌對(duì)標(biāo)大眾、通用等等。

 

        上述情報(bào)分析過(guò)后，就需要和潛在的供應(yīng)商溝通。供應(yīng)商調(diào)查表是反映供應(yīng)商合作意愿的晴雨表之一。如果供應(yīng)商對(duì)調(diào)查表的內(nèi)容敷衍了事，那么后續(xù)配合可能會(huì)很成問(wèn)題。

 

        為了提高效率，采購(gòu)工程師會(huì)讓供應(yīng)商簽署NDA (Non-disclosure Agreement 保密協(xié)議)和CoC (Code of Conduct ，供應(yīng)商行為準(zhǔn)則）后，將潛在合作產(chǎn)品的圖紙等技術(shù)規(guī)范發(fā)給供應(yīng)商以便確認(rèn)可行性并報(bào)價(jià)。

 

        根據(jù)尋報(bào)價(jià)及供應(yīng)商調(diào)查表中信息的評(píng)估，采購(gòu)工程師將有選擇性的拜訪部分供應(yīng)商。首次訪問(wèn)結(jié)果篩選出1-3家優(yōu)勝者，將被推薦給跨部門小組安排后續(xù)現(xiàn)場(chǎng)審核。

 

 

五、組織現(xiàn)場(chǎng)審核

 

        現(xiàn)場(chǎng)審核是供應(yīng)商導(dǎo)入過(guò)程中的重頭戲。如何組建由采購(gòu)、SQE、物料計(jì)劃甚至財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等職能組成的跨部門小組，充分利用團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，是一項(xiàng)艱巨而富有藝術(shù)的工作。這將在第五章中進(jìn)行詳細(xì)闡述。

 

 

六、導(dǎo)入（合格）供方清單AVL

 

        如果供應(yīng)商通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)審核，則記入潛在合格供方清單。如果在品類管理策略中定義了1+1+1 的策略 （1家主供、1家輔供，后面的小1 是1家備選），建議此供應(yīng)商位次是備選的“小1”。

 

        供應(yīng)商導(dǎo)入之后，在樣品導(dǎo)入及后續(xù)量產(chǎn)階段要特別關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)審核階段風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告中提及的內(nèi)容，并采取有效措施，防范于未然，避免讓擔(dān)心變成現(xiàn)實(shí)。

 

 

七、簽訂合作合同

 

合同是風(fēng)險(xiǎn)管控的重要手段。

 

在導(dǎo)入合格供方清單以后，供需雙方需要簽訂一系列的合同。

 

        這些合同通常包括：采購(gòu)框架協(xié)議、供應(yīng)商績(jī)效目標(biāo)協(xié)議、模具租賃合同等。在這個(gè)過(guò)程中很多企業(yè)會(huì)忽略目標(biāo)協(xié)議的簽訂，認(rèn)為這是后續(xù)量產(chǎn)供貨以后的事情。

 

        殊不知這樣的做法為后續(xù)的合作埋下的隱患需要很多的努力才能挽回。只有在合作伊始就把丑話說(shuō)在前，才能真正樹(shù)立供應(yīng)商對(duì)于績(jī)效考核的敬畏之心。

 

        好的開(kāi)始是成功的一半，積極有效地選好供應(yīng)商，將會(huì)為后續(xù)的工作帶來(lái)事半功倍的效果。