優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實現(xiàn)自己的目標與理想。
何為影響力
所謂影響力，就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。
影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。
權(quán)力影響力取決于職位因素，是指個人在組織中擔負一定的職務，同時具有與職務相應的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴張性等特點。
在實際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因為在被影響者接受非權(quán)力影響力時，既不是處于強制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進而自覺自愿地主動服從。
對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個提高個人綜合素質(zhì)的長期過程。
銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應的知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質(zhì)。
增強語言表現(xiàn)力
在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個合格推銷員的重要條件之一。
銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個方面：
表現(xiàn)一：清晰簡潔。
銷售人員運用的語言應清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達的基本要求。
表現(xiàn)二：說服力。
說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。
每個人在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應學會和客戶站到同一個立場上去，并從客戶的角度出發(fā)去思考問題。
表現(xiàn)三：語言感染力。
“了解你要說什么，運用感情說出想說的話，說完后就坐下！”在語言表達的過程中，適度地運用你的感情。先打動自己，再去打動別人。如果你的話連你自己都打動不了，又怎么能去打動客戶呢？
表現(xiàn)四：得體的身體語言。
我們來看一下下面這個公式：溝通的總體感覺=7%語文表達+38%口頭表達+55%面部表情。
在這個公式中，“面部表情”包含了所有的身體語言：目光、表情和手勢等。身體語言的表現(xiàn)力對于一個銷售人員是如此重要，應當花相當?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語言表現(xiàn)力。
表現(xiàn)五：有效的方式。
切勿在你的新客戶面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞句。別過多地對產(chǎn)品本身進行技術(shù)性描述，你應該把重點放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。
利用舉例和圖解說明，將會使你的說話內(nèi)容更加生動，并可使你所傳達的信息更易被接受。
善于理解他人
銷售人員要說服客戶，要學會站到客戶的立場。拓寬來講，你要影響別人，就要首先學會理解別人。這點并不難理解，不理解別人，不從別人的角度出發(fā)思考問題，你無法進入別人的內(nèi)心，當然你更無法影響別人的內(nèi)心。
理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問題，完全是可以后天培養(yǎng)的。
培養(yǎng)影響力的過程，就象學開汽車一樣。剛開始的時候，也許需要時時提醒自己、反復演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會內(nèi)化為反射動作，一舉一動具有無限的影響力。
總之，銷售人員只有不斷地加強自身修養(yǎng)，其非權(quán)力影響力才會不斷地增強，客戶、潛在客戶、同事和你周圍的其他人才會接受你的影響，尤其是你的客戶與你的潛在客戶。