很多中國(guó)的供貨商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購(gòu)模式，霧里看花，難以摸透，在此提供我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，供有意經(jīng)營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)的供貨商了解。
百貨公司買主（department store buyer)-很多美國(guó)百貨公司他們會(huì)自己采購(gòu)各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購(gòu)部門負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy´s ,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購(gòu)公司在各生產(chǎn)市場(chǎng)。一般工廠很難打入，他們往往透過(guò)大貿(mào)易商來(lái)選擇他們的供貨商，自成一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)。采購(gòu)量大，價(jià)格要求穩(wěn)定，每年購(gòu)買產(chǎn)品變化不會(huì)太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國(guó)本地的展，不會(huì)親自到中國(guó)看展。
連鎖大型超商賣場(chǎng)（MART)-
如沃爾馬（WALMART,KMART..)等等，采購(gòu)量大，也有自己的采購(gòu)公司（BUYING OFFICE)在生產(chǎn)市場(chǎng)，有自己的采購(gòu)系統(tǒng)，他們的采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價(jià)壓得很低，但量很大。開發(fā)力強(qiáng)，價(jià)格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬(wàn)一質(zhì)量無(wú)法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。
品牌進(jìn)口商（importer)-
大部分是品牌自己進(jìn)貨如（Nike,Samsonite)等等，他們會(huì)找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤(rùn)較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長(zhǎng)久的合作關(guān)系。目前世界上有越來(lái)越多的進(jìn)口商到中國(guó)的展銷會(huì)來(lái)找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國(guó)內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購(gòu)數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前�？梢酝高^(guò)他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會(huì)培養(yǎng)成大客戶。
批發(fā)商（wholesaler)
批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購(gòu)特定的產(chǎn)品，在美國(guó)國(guó)內(nèi)有自己的發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)（WAREHOUSE)，透過(guò)展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價(jià)錢，產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注意的重點(diǎn)。這類客人很容易比價(jià)錢，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都同是在展覽商賣貨的，所以價(jià)格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會(huì)因?yàn)閯e人價(jià)錢較低而跑單。主要的采購(gòu)方式是自己到中國(guó)看展采購(gòu)。
很多華人資金較雄厚的，就在美國(guó)做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國(guó)采購(gòu)。
貿(mào)易商（Trader)
這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會(huì)買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，采購(gòu)不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。
零售商（retailer)
幾年前，美國(guó)零售商幾乎都在美國(guó)本土采購(gòu)，但商業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來(lái)越多的零售商自己透過(guò)網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)采購(gòu)，這類客人其實(shí)是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國(guó)內(nèi)批發(fā)商來(lái)做，工廠只是浪費(fèi)時(shí)間報(bào)價(jià)，沒有潛力。
如何獲取美國(guó)采購(gòu)訂單
美國(guó)華商資訊總裁吳高林表示，有很多中國(guó)企業(yè)家對(duì)美國(guó)政府采購(gòu)沒有深刻認(rèn)識(shí)，他們普遍認(rèn)為中國(guó)的產(chǎn)品要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)必須經(jīng)過(guò)很多難關(guān)，要進(jìn)入美國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)更難。事實(shí)并非如此。他講述了中國(guó)中小企業(yè)獲取
第一數(shù)量大；第二品種多；第三重復(fù)性強(qiáng)；第四采購(gòu)公平公正。主要包括兩大類：一是服務(wù)性采購(gòu)；二是產(chǎn)品類采購(gòu)，包括政府日常用的辦公用品、辦公家具，以及建材、服裝、日用品，還有槍支彈藥，如警察用的車輛、槍炮、皮帶、靴子、防彈背心等。美國(guó)政府是全球最大的采購(gòu)商，購(gòu)買的每樣?xùn)|西都屬于消耗品，大概一兩年之內(nèi)要進(jìn)行重復(fù)采購(gòu)，這種重復(fù)性對(duì)中國(guó)企業(yè)有好處，讓企業(yè)安排生產(chǎn)有可循的規(guī)律。
美國(guó)政府采購(gòu)的特點(diǎn)
如何獲取美國(guó)政府采購(gòu)信息 可以從下面三個(gè)途徑得到：第一是美國(guó)政府的刊物；第二是大眾傳媒；第三是互聯(lián)網(wǎng)。進(jìn)入美國(guó)采購(gòu)市場(chǎng)的條件和資格第一，需要在美國(guó)具有法人代表資格，就是必須在美國(guó)成立公司；第二，企業(yè)要在美國(guó)各個(gè)州進(jìn)行投標(biāo)注冊(cè)；第三，雇傭14個(gè)人以上的公司，在申請(qǐng)的時(shí)候必須向美國(guó)政府或者州政府許諾，在使用人的時(shí)候，只能以人的能力或者他的本事作為錄用的條件，不能以膚色、人種、性別、年齡等作為錄用標(biāo)準(zhǔn)。
如何得到美國(guó)政府的采購(gòu)訂單 第一點(diǎn)，要認(rèn)識(shí)政府官員。關(guān)系還是很重要。有一些單子低于2.5萬(wàn)或者1萬(wàn)美元以下，只需要口頭招標(biāo)，官員手頭如果有七八個(gè)人關(guān)系比較密切，他可以不打電話給另外的人。第二點(diǎn)，加入政府供應(yīng)商名錄。這需要申請(qǐng)，大概要三五天才能批下來(lái)。第三點(diǎn)，要熟悉聯(lián)邦政府采購(gòu)條例。要捍衛(wèi)自己的權(quán)利，跟政府產(chǎn)生誤會(huì)時(shí)，可以利用他們公布的條例為自己爭(zhēng)取權(quán)利。第四點(diǎn)，密切注意各方面的資訊，這樣才能隨時(shí)得到最新的采購(gòu)信息。第五點(diǎn)，隨時(shí)準(zhǔn)備口頭標(biāo)價(jià)。有一些項(xiàng)目金額比較低，政府需要取三個(gè)口頭標(biāo)價(jià)就行。如果政府采購(gòu)官員給你打電話，你必須隨時(shí)把價(jià)報(bào)給他。第六點(diǎn)，投標(biāo)時(shí)所有的標(biāo)書必須按時(shí)送達(dá)，沒有按時(shí)送達(dá)會(huì)被原封不動(dòng)地退回來(lái)。
不要通過(guò)傳真來(lái)發(fā)送你的推銷信函，未經(jīng)要求通過(guò)傳真發(fā)送營(yíng)銷信函不會(huì)受重視，并且更糟糕的是在美國(guó)是違法的。以下10條建議，希望能給致力于進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)出口商提供一些幫助。
通過(guò)寄送漂亮的小冊(cè)子來(lái)推銷你的產(chǎn)品。現(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡(jiǎn)短的小冊(cè)子。介紹你的公司，解釋你銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),并鼓勵(lì)他訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊(cè)子要簡(jiǎn)短，最多不超過(guò)4頁(yè)。
加入與你的行業(yè)部門有關(guān)的美國(guó)貿(mào)易協(xié)會(huì)。成為這樣一個(gè)協(xié)會(huì)的成員，會(huì)使你直接與了解該行業(yè)的人進(jìn)行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問題，包括技術(shù)方面的問題。出口商這樣做可以向美國(guó)進(jìn)口商表明與美國(guó)做生意是嚴(yán)肅認(rèn)真的，并且可以得到多數(shù)協(xié)會(huì)寄發(fā)的月刊。
盡可能多地參加商品交易會(huì)。參加商品交易會(huì)是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、發(fā)現(xiàn)其它機(jī)會(huì)的好方法。中國(guó)出口商應(yīng)參加美國(guó)各種各樣的交易會(huì)與展覽會(huì)。
閱讀與你的行業(yè)有關(guān)的美國(guó)報(bào)刊�？梢允鼓懔私庥嘘P(guān)行業(yè)的全部信息與技術(shù)，趕上時(shí)代的步伐。有關(guān)文章會(huì)告訴你其它公司的進(jìn)展情況，廣告會(huì)向你展示市場(chǎng)上有些什么，需要些什么。
擁有一個(gè)賞心悅目的網(wǎng)站。在當(dāng)今市場(chǎng)上，擁有一個(gè)設(shè)計(jì)漂亮的網(wǎng)頁(yè)是非常重要的。美國(guó)進(jìn)口商喜歡登錄一個(gè)網(wǎng)址，去查看供應(yīng)商能提供什么樣的新式樣、新型號(hào)。最好將你的電子信箱列在網(wǎng)址的每一頁(yè)。當(dāng)今，人們進(jìn)行通訊的首選方法就是通過(guò)電子郵件。另外，要將你的地址、電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼放在網(wǎng)頁(yè)上易于找到的位置。
注意質(zhì)量控制。美國(guó)的消費(fèi)者(美國(guó)的進(jìn)口商也如此)都堅(jiān)持認(rèn)為，他們購(gòu)買的商品必須要有好的質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)他們購(gòu)買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的，都習(xí)慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。
發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)。如果答應(yīng)在某個(gè)時(shí)間發(fā)貨給美國(guó)進(jìn)口商，就要絕對(duì)保證在那個(gè)時(shí)間，或者是提前將貨物運(yùn)到。發(fā)貨遲延是美國(guó)進(jìn)口商對(duì)國(guó)外供應(yīng)商最大、最嚴(yán)重的抱怨之一。因?yàn)�，在收到供�?yīng)商確認(rèn)的交貨時(shí)間后，他們開始著手市場(chǎng)推銷，并告訴消費(fèi)者該商品在某個(gè)日期開始上市。 如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達(dá)，結(jié)果是非常糟糕的。
在美國(guó)設(shè)立代表處。美國(guó)進(jìn)口商愿意與在美國(guó)的人進(jìn)行商務(wù)往來(lái)，他們知道語(yǔ)言和時(shí)區(qū)不成問題，美國(guó)進(jìn)口商也知道，一旦有什么問題或有法律爭(zhēng)端，責(zé)任人在本地則更容易處理。
使用的英語(yǔ)要正確。你寄送給進(jìn)口商的銷售信函或小冊(cè)子代表了你公司得形象�，F(xiàn)代英語(yǔ)運(yùn)用正確且格式規(guī)范的信函會(huì)受重視，如果英語(yǔ)文法不通、格式混亂，那肯定不會(huì)受重視。
確定目標(biāo)市場(chǎng)。要細(xì)心選擇美國(guó)進(jìn)口商，每6個(gè)月給你認(rèn)為合適的公司寄送一份新的信函與小冊(cè)子。這是因?yàn)椋恍┕緯?huì)在看到第一封信函時(shí)就給你發(fā)定單，而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時(shí)才會(huì)給你發(fā)定單。美國(guó)進(jìn)口商喜歡看到你是在與他們進(jìn)行著認(rèn)真的業(yè)務(wù)往來(lái)。