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由于參展人員在展臺或展地是企業(yè)的代表,他們的言談舉止直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象,因此,他們的工作態(tài)度、工作能力和工作方式,與企業(yè)的參展效果有密切的關系,參展人員的選配也是企業(yè)組織參展活動的一項重要內容。
選配參展人員要注意以下問題：
1、不能派新手或經(jīng)驗不足的職員參加展覽。因為參觀者總是把參展人員的一言一行看作是企業(yè)素質、實力和信譽的體現(xiàn),任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的態(tài)度,都會破壞企業(yè)形象和參展效果。
2.參展人員必須具備以下條件:具有飽滿的工作熱情和認真的工作作風,言行謙和,態(tài)度耐心,能主動去接觸參觀者,發(fā)現(xiàn)潛在客戶;具有足夠的交際經(jīng)驗,口齒伶俐反應快,有隨機處理某些特殊事情和問題的能力;對產(chǎn)品知識爛熟于心,能準確回答顧客提出的有關產(chǎn)品方面的問題;能熟練演示產(chǎn)品的功效特點,掌握現(xiàn)場演示技術具有一定的推銷經(jīng)驗,能熟練運用推銷產(chǎn)品的技巧,針對不同類型的顧客進行有效的說服工作。
3.在展覽活動中,有的企業(yè)還根據(jù)需要選用一些表演人員,如模特兒、魔術師、滑稽小丑等。如果展位較大,參展企業(yè)還需要配備專門人員維持秩序。
4.在參展人員的數(shù)量配備上,一般每10平方米的展位面積至少應配有兩名人員。如果在這樣的展位上,每天展出時間是8小時,就至少應配備4名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換,以免過度疲勞降低參展人員的工作效率。
5.在參展過程中,公司的經(jīng)理人員應該在場:許多參觀者,特別是那些有可能成為客戶的參觀者,都希望有機會在展覽現(xiàn)場與經(jīng)理人員交談,以了解更多的情況和對交易條件進行磋商。另外,這也是企業(yè)管理層直接接觸市場、掌握第一手市場信息的極好機會。如果安排兩名經(jīng)理人員參展,應始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上,以便及時解決參觀者提出的問題。參展人員應將胸牌戴在身體右側,因為用右手與參觀者握手時,你的右肩會向前傾,這樣胸牌就會靠近對方,引起對方注意。
京中偉業(yè)展覽展示(北京)有限公司：參展人員應當禁止以下行為穿奇裝異服，留怪發(fā)型;在展臺上吸煙、飲酒、吃東西、打電話、看報紙雜志與同事閑談聊天,怠慢參觀者,或以貌取人,根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同;糟神萎靡不振,或舉止粗魯;對參觀者提出的問題漫不經(jīng)心,態(tài)度冷漠對顧客軟磨硬泡,強迫對方購買等.參展人員必須保持旺盛的精力,把注意力高度集中在展示工作上。有參觀者臨臺時,應熱情打招呼,耐心回答問題。暫時沒有參觀者臨臺時,應及時整理展臺和宣傳材料,保持展臺的整潔,并時刻注意過往的參觀者。參展人員接待顧客與商場導購員接待顧客略有不同。展覽會上展位較多,同類型產(chǎn)品的展位相對集中,顧客在參觀過程中常常是來去匆匆。因此,參展人員應抓住時機,適時地、主動地上前打招呼,接觸顧客的時間可適當提前。參展人員不能站在擋路或遮擋視線的地方向顧客打招呼,要靠邊站在道旁。更不能兩個或更多的參展人員聚在一起談論。
6.參展人員在介紹產(chǎn)品時,一定要注意分寸,不可夸大其辭。因為參觀展覽的人中有許多是內行,信口開河、夸大其辭極易導致他們的反感,從而喪失可能的銷售機會。
7.必須規(guī)定每個參展人員的工作責任和權限,確定每個人的具體工作份額。例如,企業(yè)的參展目標如果是銷售100個單位的產(chǎn)品,就需要把這個目標分解,使具體的銷售額落實到每個人頭上。
